Was ist B2B Marketing?

B2B oder Business-to-Business beschreibt Beziehungen zwischen Unternehmen, d.h. Produkte oder Dienstleistungen die von einem Unternehmen dem anderen angeboten und verkauft werden. Es gibt sozusagen eine Beziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. B2B Marketing zielt klar auf Geschäftskunden, nicht private Endverbraucher (B2C) ab.

B2B Marketing in einem Video erklärt


In diesem Video erklären wir den Begriff „B2B Marketing“

Infografik zum Begriff B2B Marketing

B2B Marketing

Infografik zum Begriff „B2B Marketing“

Unterschied B2B zu B2C Marketing

Endverbraucher treffen Ihre Entscheidungen oftmals spontan und deren Kaufkraft ist meist geringer. Unternehmen, die eine industrielle Maschine zur Fertigung, Beratungsleistungen für einen Unternehmenskauf oder z.b. Ihren Fuhrpark neu planen, werden weniger durch eine Massenwerbung beeinflusst. Ein Unternehmer ermittelt seinen Bedarf, holt Vergleichsangebote, hat sich aber dann an Prozessen und Strukturen im Unternehmen zu halten, so z.b. der Einkauf, das Marketing, das Controlling, Abteilungsleiter uvm. Der damit verbundene Kundenkreis ist im B2B auch wesentlich kleiner als im B2C, es bedarf einer zielgerichteten Ansprache. Der Kaufprozess und dessen verbundene Entscheidung (Customer Journey) ist von einem längeren Zyklus geprägt, der in den meisten Fällen auch persönlich begleitet werden will.

Warum benötigt es eine B2B Marketing Strategie?

Kaufprozesse, Entscheidungen und der letztendliche Abschluss sind neben der Erklärung von eventuell komplexen Produkten oder Dienstleistungen ein langwieriger und aufwendiger Prozess. Die stetige Aufmerksamkeit in der relevanten Zielgruppe aufrecht zu erhalten, sollte nachhaltig geplant werden um kostbare Marketing Ressourcen und Budgets zu schonen, denn B2B Marketing ist eins nicht: billig!

Beispiele von Maßnahmen im B2B Online Marketing

  • Homepage
    Eine eigene Website oder ein Online Shop ist die Basis sich und sein Unternehmen im Internet sichtbar und abrufbar zu machen. Auch wenn Unternehmen die eigene Homepage als Visitenkarte sehen, so sollte ein Umdenken stattfinden! Eine eigene Website ist vergleichbar eines Vertriebsmitarbeiters welcher rund um die Uhr, 365 Tage im Jahr, Sie, Ihr Unternehmen und die damit verbundenen Produkte und Dienstleistungen präsentiert. Durch eine ansprechende Gestaltung, leichte Bedienbarkeit, responsive Darstellung, ist die Basis für einzigartige Content-Inhalte mit Mehrwert geschaffen! Durch Darstellung Ihrer USP, klarer Call To Action und stetigen Erreichbarkeit ist die eigene Homepage im B2B Online Marketing nicht mehr wegzudenken.
  • B2B Suchmaschinenmarketing
    Das Suchmaschinenmarketing wird unterteilt in die Suchmaschinenoptimierung (SEO), d.h. technische, inhaltliche Optimierung Ihrer Website, verbunden mit der Offpage Optimierung dieser. Ziel ist in der B2B SEO bessere Platzierungen in den Google Ergebnissen (Serps) zu erhalten, welche nachhaltig Ihren Traffic und damit Conversions erhöht. Eine B2B SEO Maßnahme bedarf Vertrauen in den Suchmaschinenoptimierer und will stetig und langfristig als begleitende Maßnahme des Marketings eingeplant werden.Eine schnellere Möglichkeit ersten relevanten Traffic auf Ihre Website zu bekommen, ist das sogenannte SEA (Search Engine Advertising), das Schalten von Google oder Bing ADs zu relevanten Suchbegriffen in den Suchergebnissen. Es benötigt hier, neben der Erfahrung in der Einrichtung als auch Verwaltung der Kampagnen, an ausreichend Werbebudget. Das Abrechnungsmodell ist in genannten Fällen Pay per Click, d.h. mittels Gebotsverfahren, Qualitätsfaktor der Anzeigenkampagnen, resultiert ein Preis pro Klick auf Ihre Website. Unter Umständen kann dies bei Suchbegriffen Sinn machen, jedoch sollten Sie davon ausgehen, dass im B2B Umfeld die Klickpreise teuer sind.
  • B2B Social Media Marketing
    Social Media, ob Facebook, Pinterest, Instagram, eignet sich hervorragend zum Aufbau und zur Präsentation der eigenen Marke. Auch zur Mitarbeitergewinnung sind diese Kanäle durchaus geeignet, da diese einen Blick hinter die Kulissen eines Unternehmens zulassen, das Team vorstellen und Bewerber neugierig machen. Weitere Möglichkeit ist das filigrane Targeting nach Ihrer Zielgruppe. Sie können hier nach demografischen aber z.B. auch Interessensgebieten segmentieren um Ihre Werbeanzeige gezielt auszuspielen. Wichtig ist hier jedoch anzumerken, dass die Personas sich meist aus privatem Interesse in diesen Plattformen bewegen. Netzwerke wie Xing oder Linkedin sind ebenfalls im Social Media B2B Marketing eine geeignete Maßnahme um die Zielgruppe zu erreichen.
  • B2B Content Marketing
    Gutes Content Marketing erweckt Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Auch kann unbewusst dadurch eine Nachfrage ausgelöst werden, da der Unternehmer selbst noch gar nicht weiß, dass er Ihr Angebot benötigt. Ein Unternehmer, der „bei Google besser gefunden“ werden möchte, wird weniger bis gar nicht an das Thema „SEO“ denken, da der Begriff zu fachspezifisch ist. Ein Unternehmer, der evtl. eine Website betreibt aber aufgrund einer Rechtsanpassung, z.b. „DSGVO“ im Internet recherchiert, kann so durch gezieltes Content Marketing auf Ihr Unternehmen und damit verbundenem Angebot stoßen. Im Content Marketing ist es daher wichtig, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen, einzigartige Inhalte mit einem Mehrwert zu platzieren und die auch gerne geteilt werden wollen. Weiterhin ermöglicht diese Maßnahme auch, Sie als Experte darzustellen und somit Vertrauen innerhalb der Zielgruppe zu gewinnen.

Beispiele von Maßnahmen im B2B Offline Marketing

  • Messen/Kongresse
    Als Aussteller einer Fachmesse, erreichen Sie Ihre Zielgruppe und können mit dieser in ein persönliches Gespräch treten. Wichtig ist hierbei die schnelle und korrekte Abarbeitung Ihrer gesammelten Leads, ggf. zeitnahe Terminvereinbarung durch Ihren Vertrieb.
  • Brief- oder Postwurfsendung
    Durch gezielte Briefsendungen kann Ihre Marke oder Produkte wieder in die Köpfe der Zielgruppe erreicht werden. Geschickte und auffällige Gestaltung dieser, kann die Öffnungsrate beeinflussen und eine Möglichkeit darstellen.
  • Workshops
    Sein Wissen weiterzugeben, kann Sie als Experte vermitteln. Mittels Workshops, Vorlesungen erreichen Sie Ihre Zielgruppe und/oder auch neue
    Mitarbeiter die so einen persönlichen Bezug zu Ihnen gewinnen.
  • Kaltakquise
    Die Akquise, sei es telefonisch oder persönlich, ist auch heute noch eine Form der Möglichkeit im B2B Vertrieb. Es bedarf hier jedoch hoher Motivation und geschicktem Vorgehen, da man seine Zielgruppe meist auf dem falschen Fuß erwischt und der Bedarf evtl. aktuell nicht vorliegt. Diese Maßnahme kann auch einen negativen Impact auf Ihre Marke haben.

Leitfaden für eine B2B Marketing Strategie

  • Ziele: Welches Ziel wollen Sie mit Ihrer Marketing Strategie erreichen?
  • Zielgruppe: Wer ist Ihre Zielgruppe und wie/wo finden Sie diese?
  • Mitbewerber: Wer sind Ihre direkten oder indirekten Mitbewerber?
  • USP: Welche Vorteile hat Ihr Produkt und/oder Dienstleistung gegenüber den Mitbewerbern?
  • Durch welche Kanäle wollen Sie diese Marketing Aktivität durchführen?
  • Können Sie den Erfolg der Maßnahme korrekt messen?
  • Werden die Leads DSGVO konform verarbeitet?
  • Ist der Einsatz eines CRM zur nachhaltigen Kundenpflege notwendig?
  • Ist die geplante Strategie einmalig oder bedarf es einer weiteren langfristigen Strategie zu diesen Leads?
  • Können Sie die Zufriedenheit der Neukunden abbilden und diese zu Empfehlungen/Bewertungen animieren?

Fazit

Gerade Online Marketing ist im B2B ein wichtiger Bestandteil geworden. Ziele sind klar definierbar und Erfolge messbar. Durch gezielte Maßnahmen und zielgruppenorientiertes Marketing, können so für Sie bzw. Ihren Vertrieb neue Leads generiert werden, welche zu Ihrem Unternehmenserfolg beitragen. Auch der Aufbau Ihrer Marke ist hier ein wichtiger Bestandteil und schafft somit Unternehmenswerte innerhalb Ihrer Branche. Betrachten Sie B2B Online Marketing als einen langfristigen Baustein in Ihrem Marketingbudget, da die Maßnahmen oftmals nachhaltig greifen und die damit verbundene Customer Journey im Vergleich zum B2C einfach längere Zyklen besitzt. Eine Kombination aus On-/Offline kann unter Umständen durchaus Sinn machen und je mehr Kanäle Sie bespielen, desto mehr Erfahrungen können Sie sammeln. Weiterhin, abschließend, ein wichtiger Hinweis: Setzen Sie nie den Erfolg Ihres Unternehmens nur auf einen Werbekanal!

15 Trends im B2B Marketing: https://blog.hubspot.de/marketing/b2b-marketing